Vertriebsleiterhandbuch

Vertriebsleiterhandbuch : Erfolge im Vertrieb planen und steuern

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Product details

  • Hardback | 470 pages
  • 160 x 232 x 38mm | 859.99g
  • Symposion Publishing GmbH
  • German
  • 3., aktualisierte und erweiterte Auflage.
  • zahlreiche Abbildungen
  • 3863296176
  • 9783863296179

Table of contents

Vorwort................................................................................................... 15 Grundlagen des vertrieblichen Erfolgs Werner Pepels Stellenwert des Vertriebs........................................................................ 19 Entwicklungsphasen des Vertriebs.......................................................... 19 Aktivitätenspektrum im Vertrieb............................................................... 24 Organisatorische Eingliederung des Vertriebs........................................... 37 Zusammenfassung................................................................................. 41 Jochen J. Schmahl Konzeption des Customer-Relationship-Marketings................................... 43 Einleitung ............................................................................................. 43 Rahmenbedingungen: Kennzeichen des heutigen Wettbewerbs.................. 44 CRM-Konzeption .................................................................................... 46 Zusammenfassung................................................................................. 62 Holger Dannenberg Neukundenidentifizierung und -gewinnung................................................ 63 Bedeutung der Neukundengewinnung für eine erfolgreiche Marktbearbeitung................................................................. 63 Welche Probleme treten bei der Neukundengewinnung auf?...................... 65 Zehn Erfolgsprinzipien zur Neukundengewinnung...................................... 67 Verhalten bei Neukundenkontakten......................................................... 81 Vom Neukunden zum Stammkunden........................................................ 82 Zusammenfassung................................................................................. 84 Vertriebslenkung Susanne Czech-Winkelmann Planung im Vertrieb................................................................................. 87 Vertriebsplanung als Bestandteil der Unternehmens- und Marketingplanung..................................................... 87 »Planung« im Vertrieb von heute.............................................................. 90 Planungsbereiche des Vertriebs.............................................................. 92 Inhalt und Aufbau eines Vertriebsplans.................................................... 98 Implementierung einer Planung im Vertrieb............................................ 103 Zusammenfassung............................................................................... 105 Martin Maas Bedeutung und Nutzen der Controlling-Funktion im Vertrieb.................... 107 Controlling - der Nutzen für Mitarbeiter und Führungskräfte..................... 107 Die Aufgaben des Vertriebsmanagements.............................................. 108 Die Controlling-Funktion aus Vertriebsperspektive................................... 111 Einsatz der Controlling-Funktion in der Mitarbeiterführung....................... 117 Sell Cycle Management - ein zentrales Controlling-Instrument im Vertriebsmanagement..................................... 118 Aufbau des Sell Cycle Managements..................................................... 121 Umgang mit der Controlling-Funktion im Vertriebsbereich........................ 123 Grenzen der Controlling-Funktion........................................................... 127 Positive Effekte der Controlling-Funktion................................................ 129 Zusammenfassung............................................................................... 132 Jürgen Witt Vertriebssteuerung................................................................................ 133 Inhalt und Stellung der Vertriebssteuerung im Managementsystem.......... 133 Vertriebssteuerung und Führungskonzept............................................... 137 Das Steuerungssystem......................................................................... 140 Zusammenfassung............................................................................... 165 Harald Ehrmann Vertriebscontrolling und -budgetierung................................................... 167 Hauptaufgaben des Vertriebscontrollings............................................... 168 Informationen als Basis des Controllings............................................... 170 Darstellung wichtiger Controllingaufgaben.............................................. 173 Bausteine der strategischen Kontrolle................................................... 200 Budgetierung....................................................................................... 201 Zusammenfassung............................................................................... 209 Jochem Piontek Elemente der strategischen Absatzkontrolle........................................... 211 Die strategische Absatzkontrolle........................................................... 214 Die Instrumente der strategischen Absatzkontrolle................................. 216 Zusammenfassung............................................................................... 234 Jochem Piontek Elemente der operativen Absatzkontrolle................................................ 235 Einleitung............................................................................................ 235 Die Instrumente der operativen Absatzkontrolle...................................... 238 Zusammenfassung............................................................................... 273 Elemente der Verkaufspsychologie Hedwig Kellner Käufermotive und Kaufmotive................................................................ 277 Warum kauft der Kunde Produkte und Leistungen?................................. 277 Häufige Kaufmotive und wie Sie sie erkennen können............................. 280 Bereiten Sie sich auf alle zu erwartenden Kaufmotive vor....................... 287 Lassen Sie den Kunden reden.............................................................. 287 Grundregeln im Umgang mit Kaufmotiven............................................... 289 Freude am »Shopping als Event«........................................................... 290 Zusammenfassung............................................................................... 292 Hedwig Kellner Kundentypen......................................................................................... 293 Nutzen und Gefahren einer »Kundentypologie«.......................................... 293 Schichtenmodell der Persönlichkeitsstruktur.......................................... 294 Vier Grundtypen einer »Kundentypologie«............................................... 297 So sollten Sie mit Ihren Kunden umgehen.............................................. 301 Vorsicht! Damit sollten Sie immer rechnen............................................. 304 Reklamationsverhalten: Manche werden laut, manche sagen nichts........ 306 Zusammenfassung............................................................................... 308 Hedwig Kellner Verkäufermentalitäten und Verkaufsstile................................................ 309 Die Scheu, sich selbst als »Verkäufer« zu bezeichnen............................. 309 Zwei Grundeinstellungen des Verkäufers................................................ 310 Beziehungssystem zwischen den beiden Grundeinstellungen.............................................................................. 311 Der »Passivverkäufer«........................................................................... 312 Der »Kundenfreund«............................................................................. 312 Der »Drücker«....................................................................................... 314 Streben Sie Ihr Verkäuferideal an!......................................................... 318 Zusammenfassung............................................................................... 320 Werner Pepels Bedeutung der nonverbalen Kommunikation........................................... 321 Einleitung............................................................................................ 321 Vertikale Ansätze ................................................................................ 323 Horizontale Ansätze.............................................................................. 331 Zusammenfassung............................................................................... 334 Christian-Rainer Weisbach Erfolgsfaktoren der Verhandlungsführung............................................... 335 Die Psychologie der Argumente............................................................. 335 Orientierung am Verhandlungspartner.................................................... 338 Zielklarheit ......................................................................................... 344 Verhandlungsergebnisse als Übereinstimmung....................................... 353 Zusammenfassung............................................................................... 358 Elemente der Verkaufstechnik Theres Schichta Präsentationstaktik - Präsentationen im Vertrieb................................... 361 Einleitung............................................................................................ 361 Wie Sie sich am besten vorbereiten....................................................... 362 So fesseln Sie Ihre Kunden vom Anfang bis zum Ende............................ 369 Die Einleitung...................................................................................... 373 So setzen Sie Medien und Technik am besten ein.................................. 375 Zusammenfassung............................................................................... 388 Elisabeth Fuchs-Brüninghoff, Henning Fuchs Einwandbehandlung und Konfliktüberwindung......................................... 389 Konflikte gehören zum Betriebsalltag..................................................... 389 Spezifika des Vertriebs in unterschiedlichen Branchen............................ 390 Angebotsaufbau und -bewertung........................................................... 396 Typische Einwände............................................................................... 399 Konflikte und Konfliktbehandlung........................................................... 401 Fazit.................................................................................................... 410 Zusammenfassung............................................................................... 412 Werner Pepels Preisargumentation und Preisverteidigung............................................. 413 Strategische Argumentationsebene....................................................... 413 Taktische Argumentationsebene............................................................ 417 Operative Argumentationsebene............................................................ 425 Zusammenfassung............................................................................... 433 Herbert Namokel Closing - ohne Abschluss kein Erfolg..................................................... 435 Einleitung............................................................................................ 435 Kontakt............................................................................................... 436 Kaufsignale......................................................................................... 437 Nonverbale Signale.............................................................................. 438 Verbale Signale.................................................................................... 439 Abschlusstechniken............................................................................. 441 Zusammenfassung............................................................................... 451 Max Meier-Maletz Verkaufstraining: Die richtige Trainerauswahl......................................... 453 Die Themenauswahl............................................................................. 456 Modalitäten festlegen........................................................................... 456 Welcher Trainer passt zu Ihnen?............................................................ 459 Trainingsdurchführung: Phasen vorher klären......................................... 461 Wirkungskontrolle von Trainings ........................................................... 464 Fazit: Kritische Auswahl lohnt sich ........................................................ 467 Zusammenfassung............................................................................... 470show more