Entwicklung und Evaluierung eines Trainingsprogramms zur Schulung von Techniken des Emotionsmanagement

Entwicklung und Evaluierung eines Trainingsprogramms zur Schulung von Techniken des Emotionsmanagement : Eine Längsschnittstudie im persönlichen Verkauf

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Description

Im persönlichen Verkauf wird die Kaufentscheidung eines Kunden wesentlich von Emotionen beeinflusst. Gelingt es dem Verkäufer bei seinem Gegenüber positive Emotionen zu wecken, lassen sich die Verkaufschancen erhöhen. Um auch in negativ bewerteten Situationen oder gegenüber unsympathischen Kunden positive Gefühle zeigen zu können, müssen Verkäufer ihren Gefühlsausdruck bearbeiten, so genanntes Emotionsmanagement betreiben. Trotz der zentralen Bedeutung von Emotionsmanagement für den Verkaufserfolg existierte bislang kein wissenschaftlich fundiertes und evaluiertes Trainingsprogramm zur Schulung von Emotionsmanagementtechniken. An dieser Forschungslücke setzt die vorliegende Studie an, in deren Rahmen eine Trainingsmaßnahme zu Techniken des Emotionsmanagement entwickelt und deren Wirkung in einem umfangreichen experimentellen Kontrollgruppendesign mit Vorher-Nachher- und Follow-Up-Messung empirisch evaluiert wird. Inhaltlicher Schwerpunkt des Trainings ist die Vermittlung von Techniken des Tiefenhandelns, wobei in Folge der Beeinflussung der eigenen Gefühle ein gewünschter Gefühlsausdruck automatisch entsteht. Im Ergebnis der Evaluation zeigt sich, dass das Training u. a. eine Erhöhung des Verkaufserfolgs und der Selbstwirksamkeitserwartung der Verkäufer bewirkt, wobei sich das Auftreten emotionaler Dissonanz und emotionaler Erschöpfung verringert.
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Product details

  • Paperback | 209 pages
  • 149 x 210 x 14mm | 283g
  • Hampp, Rainer
  • German
  • m. 27 Abb.
  • 3866180721
  • 9783866180727